Makalah Negosiasi dalam Penyelesaian Sengketa
MAKALAH
NEGOSIASI DALAM PENYELESAIAN SENGKETA
MATA KULIAH : TEKNIK NEGOSIASI
OLEH : H. GALIH GUMELAR
NIM : 1807020008
DOSEN : DR. R.M. TAUFIK HUSNI, SH, MH.
PROGRAM PASCA SARJANA MAGISTER HUKUM
UNVERSITAS ISLAM SYEKH YUSUF
TANGERANG – 2019
Puji dan syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah
SWT, karena berkat rahmat dan hidayah yang dikaruniakanNya, akhirnya penulis
dapat menyelesaikan makalah ini yang berjudul “Negosiasi Dalam Penyelesaian
Sengketa”. Sesuai dengan
namanya, sebuah makalah memang tidak dimaksudkan sebagai buku materi atau buku
panduan, melainkan didalamnya terdapat pembahasan dan rincian-rincian mengenai
hasil dari beberapa sumber yang telah
penulis dapatkan.
Penyusunan makalah ini penulis mendapatkan berbagai
kesulitan, baik dalam penyusunan, pengumpulan data dan dalam hal yang lainnya.
Akan tetapi, berkat pertolonganNyalah akhirnya makalah ini dapat penulis
selesaikan sesuai yang diharapkan. Adapun penyusunan makalah ini berdasarkan
pada rincian- rincian data yang telah penulis dapatkan dari berbagai sumber.
Pada kesempatan
ini, penulis ingin menyampaikan terima kasih kepada:
1. Dr. R.M. Taufik
Husni, SH, MH., sebagai dosen mata kuliah Teknik Negosiasi Konsentrasi Hukum
Bisnis yang telah memberikan tugas ini kepada
penulis.
2. Orang tua penulis
yang telah memberikan dukungan, dorongan, bantuan, serta memberikan doa
restunya sehingga terselesaikannya makalah ini.
3. Saudara-saudara
dan rekan-rekan penulis, yang senantiasa memberikan support semangatnya kepada
penulis untuk menyelesaikan makalah ini.
Penulis memahami dan menyadari bahwa makalah ini jauh
dari sempurna. Namun, penulis telah berusaha menyusun makalah dengan usaha
terbaik yang penulis miliki. Akhirnya penulis menyampaikan terima kasih kepada
segenap yang telah mendukung terselesaikannya makalah ini. Mudah-mudahan
makalah ini sesuai dengan yang diharapkan. Amiin Ya Allah Ya Rabbal Alamiin Ya
Mujibas Sailin.
Tangerang, 1 Juli 2019
Penulis
i
KATA
PENGANTAR ..........................................................................
|
i
|
DAFTAR ISI .........................................................................................
|
ii
|
BAB I PENDAHULUAN .....................................................................
|
1
|
A. Latar Belakang Masalah
.............................................................
|
1
|
B. Identifikasi Masalah
...................................................................
|
2
|
C. Tujuan Penulisan
........................................................................
|
2
|
BAB II PEMBAHASAN ......................................................................
|
5
|
A. Pengertian Negosiasi
..................................................................
|
3
|
B. Prinsip-prinsip
Negosiasi ...........................................................
|
4
|
C. Proses dan Tahapan
Negosiasi ...................................................
|
11
|
D. Strategi dan Teknik
Negosiasi ...................................................
|
15
|
E. Putusan Hasil Negosiasi
.............................................................
|
20
|
|
|
BAB III PENUTUP ..............................................................................
|
30
|
A. Kesimpulan ...............................................................................
|
30
|
B. Saran
...........................................................................................
|
32
|
DAFTAR PUSTAKA ...........................................................................
|
iii
|
A. Buku
..........................................................................................
|
iii
|
B. Sumber Lain
...............................................................................
|
iii
|
ii
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Sebenarnya setiap hari kita
sesungguhnya selalu melakukan negosiasi. Negosiasi adalah sesuatu yang kita
lakukan setiap saat dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita.1 Selain
itu negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan
konflik atau perbedaan kepentingan dalam kehidupan sehari-hari.
Kita memperoleh sesuatu yang sering melalui
negosiasi. Mulai dari bangun pagi, mungkin kita harus mengambil kesepakatan
siapa yang harus menggunakan kamar mandi terlebih dahulu, kemudian apakah sopir
harus mengantar istri anda atau anda terlebih dahulu. Demikian pula di kantor
misalnya kita melakukan negosiasi dalam rapat direksi, rapat staf, bahkan untuk
menentukan tempat akan makan siang kita harus bernegosiasi dengan rekan sekerja
kita.
Jadi, kita semua pada dasarnya adalah
negosiator. Beberapa dari kita melakukannya dengan baik, sedangkan sebagian
lagi tidak pernah memenangkan negosiasi. Sebagian kita hanya menjadi pengikut
atau selalu mengikuti dan mengakomodasi kepentingan orang lain. Negosiasi
dilakukan oleh semua manusia yang berinteraksi dengan manusia lainnya. Mulai
dari
1 Krida Singgih Prayoga,
Makalah Tentang Negosiasi, dalam
http://kridaprayoga.blogspot.co.id/2015/04/contoh-makalah-negosiasi.html, diakses 8
Oktober 2017.
1
2
anak kecil sampai orang tua, semua lapisan dari kalangan sosial
terbawah sampai dengan kaum elit di kalangan atas.
Berdasarkan pengamatan secara saksama terhadap latar
belakang di atas, penulis merasa tertarik untuk membuat makalah dengan judul: Negosiasi Dalam Penyelesaian Sengketa
B.
Rumusan Masalah
1.
Apa yang dimaksud dengan negosiasi?
2.
Apa saja prinsip-prinsip negosiasi?
3.
Bagaimana proses dan tahapan negosiasi?
4.
Apa saja strategi dan teknik negosiasi?
5.
Bagaimana putusan
negosiasi?
6.
Apa saja contoh kasus negosiasi?
C.
Tujuan Penulisan
1.
Untuk mengentahui tentang negosiasi.
2.
Untuk mengentahui prinsip-prinsip negosiasi.
3.
Untuk mengentahui proses dan tahapan negosiasi.
4.
Untuk mengentahui strategi dan teknik negosiasi.
5.
Untuk mengentahui putusan negosiasi.
6.
Untuk mengentahui contoh kasus negosiasi.
BAB II PEMBAHASAN
A. Pengertian Negosiasi
Istilah “negosiasi” dalam terminologi bahasa Inggris
disebut dengan “negotiate” dan “negotiation”. Henry Campbell Black,
mengartikan “negotiation” sebagai “is process of submission and consideration
of offers until acceptable offer is made and accepted”.2
Istilah “negotiation”
diartikan oleh Steven H. Gifis, sebagai berikut: “a method of dispute resolution where either the parties themselves or
the representative of each party attempt to settle conflicts without resort to
the court; an impartial third party is not involved”.3
M. Marwan dan Jimmy P, mengartikan
negosiasi sebagai proses tawar- menawar dengan jalan berunding antara para
pihak yang bersengketa untuk mencapai kesepakatan bersama.4
Berdasarkan beberapa rumusan di atas,
negosiasi dan juga konsultasi merupakan bagian dari penyelesaian sengketa di
antara para pihak dengan jalan damai, melalui suatu perundingan. Negosiasi ini
pun bukan arbitrase, dan negosiasi ditempatkan ke dalam bagian dari Alternatif
Penyelesaian Sengketa.
2 Henry Campbell Black, Op
Cit, p. 934.
3 Steven H Gifis, Op Cit p.
310.
4 M. Marwan dan Jimmy P, Op
Cit, hlm. 450.
3
B.
Prinsip-prinsip Negosiasi
1.
Menurut Sardjono
Sardjono, menyatakan
prinsip negosiasi terdiri atas:
a. Transparansi,
artinya kejujuran. Namun, bukan berarti tidak diperbolehkan menentukan taktik.
Taktik yang dilakukan bukanlah suatu kebohongan. Dalam suatu negosiasi,
seoranng dapat menentukan suatu taktik yang tidak mengandung unsur kebohongan.
Hal tersebut disebabkan akan dapat merugikan pihak yang terlibat dalam negosiasi.
b. Akuntabilitas,
artinya dapat dipertanggungjawabkan. Maksudnya, seseorang yang melakukan
negosiasi hendaknya konsekuen dengan yang dikatakan. Dengan konsekuen atas yang
dikatakan, maka pihak- pihak yang melakukan negosiasi tersebut dinilai dapat
dipertanggungjawabkann. Akibatnya, pihak yang diajak bernegosiasi akan
memberikan kepercayaan terhadap orang tersebut.
c. Keadilan,
yang di maksudkan yaitu pembagian porsi dalam suatu kerja sama harus adil.
Dalam negosiasi hendaknya tidak memberikan pihak pada oknum tertentu, yang
dinilai lebih memiliki kepentingan.
d. Saling menghargai dan menghormati,
ini bertujuan untuk membina hubungan baik dengan partner. Sikap saling
menghargai dan menghormati hendaknya juga ditunjukan, ketika melakukan
negosiasi. Ketika ada yang menyampaikan pendapatnya, hendaknya pihak lain yang
mendengar juga menghargai dan menghormati yang disampaikan. Adapun cara menunjukkan sikap tersebut, salah satunya
dengan cara tidak memotong pembicaraan, ketika ada yang
menyampaikan pendapat. Karena perbuatan yang demikian, dinilai kurang
menghargai orang lain.5
2.
Menurut Herb Colen
Herb Colen adalah seorang pengajar
ternama dalam keahlian bernegosiasi, mengatakan “bahwa ada beberapa prinsip
negosiasi yang menjadi dasar dan harus diketahui oleh semua negosiator.” Ia
menamakan prinsip negosiasi ini sebagai “The
Nucleus of Negotiation.”
“The Nucleus of Negotiation” terdiri atas:
a. Rule 1 - The Dateline Rule
Dalam negosiasi manapun, dateline sangatlah penting. Karena
orang-orang mempunyai dateline (tenggang
waktu) yang memungkinkan mereka untuk mengambil keputusan dan bertindak. Jika
tidak ada tenggang waktu, para negosiator akan menghabiskan banyak waktu untuk
mengambil keputusan dan kadang-kadang bahkan tidak mengambil keputusan sama
sekali. Jadi, sebelum memulai negosiasi, cari tahu pihak lain mempunyai dateline yang harus dipenuhi. Bila
mereka tidak punya, maka harus siap tidak mendapatkan keputusan dan hasil sama
sekali, atau keputusan itu butuh waktu yang sangat lama.
5 Sardjono, T. 2009. 8 Langkah
Sukses Negosiasi. Depok: Raih Asa Sukses.
b. Rule 2 - Always Has A Dateline of
Sorts
Kadang-kadang saat bertanya, mereka
mengatakan tidak memiliki dateline dan
mereka tidak sedang dikejar waktu. Jangan panik, mereka pasti punya tenggat
waktu, dan itu hanya gertakan saja. Bila mereka benar-benar tidak punya, dalam
kebanyakan kasus, mereka tidak bakal repot-repot bertemu, berdiskusi, dan
bernegosiasi dengan para pihak. Tugas sebagai negosiator adalah mencari tahu
dan menyelidiki dateline
mereka yang sebenarnya.
Terkadang harus bertanya pada lebih dari satu
orang.
c. Rule 3 - Tighter Timeframe is at a
Disadvantage
Bandingkanlah dateline
mereka dengan dateline yang
dimiliki. Jika sudah membandingkannya, maka pertimbangkanlah skenario- skenario
berikut:
1)
Dateline
Anda lebih singkat, pendek atau lebih cepat dari mereka.
2)
Dateline
Anda lebih panjang, longgar atau lebih lambat dari mereka.
Aturan ketiga mengatakan bahwa pihak dengan dateline lebih singkat dan pendek, akan berada dalam posisi yang
lemah. Ini dikarenakan dia menghadapi tekanan yang lebih besar dan harus lebih
cepat mengambil keputusan atau membuat kesepakatan. Bila punya dateline lebih singkat, maka dia
mendapat tekanan lebih besar, yang membuat mereka
cenderung lebih mudah berkompromi untuk mencapai kesepakatan.
Maka dari itu, berhati-hatilah dalam memberikan informasi. Bila mereka mengetahui bahwa dateline Anda lebih pendek dari mereka, maka Anda akan
berada pada posisi yang lebih lemah untuk melakukan negosiasi
dan mencapai kesepakatan. Sebaliknya, bila dateline Anda lebih singkat dari mereka,
tetapi Anda tetap
mengatakan atau memberikan
kesan bahwa dateline Anda lebih panjang atau longgar, maka mereka akan mengira
bahwa mereka berada dalam posisi yang lebih lemah, walaupun faktanya Andalah
yang lebih lemah.
Satu hal yang dapat Anda lakukan bila
dateline Anda lebih singkat dari
mereka adalah berdiskusi dengan bos Anda agar dia dapat memberikan kelonggaran
waktu. Dengan begitu, Anda akan mendapatkan keuntungan dalam bernegosiasi.
d. Rule 4 - All Datelines Should Be Analyzed
Jadi, Anda harus tahu bahwa
negosiator yang baik dan paham betul akan pentingnya dateline, mungkin tidak akan memberitahukan dateline yang sebenarnya pada Anda. Anda harus lebih banyak
bertanya, lakukan cross-check pada
orang lain, dan selidikilah lebih lanjut kebenaran informasi yang ada.
Bila terdapat banyak informasi yang
tidak akurat dan tidak konsisten, itu
merupakan bukti bahwa
mereka berbohong tentang dateline mereka. Bila mereka tahu bahwa
Anda mengetahui mereka berbohong tentang dateline
mereka, maka posisi Anda akan menjadi lebih kuat.
e. Rule 5 - Generally Patience Pays
Anda harus bersabar, tenang, dan
jangan emosional dalam bernegosiasi. Negosiator yang emosional kerap tidak
dapat mengambil keputusan yang logis dan benar, yang seringkali baru disesalkan
kemudian. Mereka mungkin akan mencoba untuk memprovokasi dan membuat Anda
menjadi emosional. Jangan terpancing, dan kekuatan akan tetap di tangan Anda.
f. Rule 6 - A Proposal Tended Closer to the Dateline Has More Credibility
Peraturan ini benar adanya. Bila
ingin agar pihak lain berpikir bahwa ini adalah tawaran terakhir Anda, maka
Anda dapat memberikan proposal sedekat mungkin dengan
waktu dateline mereka. Ini
akan menunjukkan pada mereka bahwa Anda sudah memikirkan semuanya dengan
matang, melihat segala kemungkinan, dan ini adalah benar-benar tawaran terakhir
Anda. Berikan tawaran terakhir Anda pada waktu yang sedekat mungkin dengan
dateline yang ada.
Hal ini mempunyai keuntungan yang
lain, yaitu mereka tidak punya banyak waktu lagi untuk melakukan tawar-menawar
dan cenderung akan menerima tawaran Anda.
g. Tip: “I” Stands For “Information”
Sudah merupakan hal yang umum bahwa input dapat mengubah output. Informasi (input) yang Anda
terima secara langsung atau tidak langsung akan mempengaruhi tindakan,
strategi, dan perilaku Anda (output).
Begitu pula, informasi yang dimiliki oleh pihak lain juga akan mempengaruhi
tindakan, strategi dan perilaku mereka. Karenanya, Anda harus mencari
informasi, mendengarkan dengan seksama informasi-informasi penting yang mungkin
diberikan secara tidak sadar oleh pihak lain.
Karena input mempengaruhi output,
Anda juga bisa memberikan informasi yang relevan kepada mereka agar dapat
mempengaruhi tindakan, strategi dan perilaku mereka. Bagaimana Anda menghendaki
mereka bertindak? Berikan informasi yang nantinya dapat memberikan keuntungan
bagi Anda.
Pertahankan selalu konsentrasi anda.
Orang cenderung untuk memberikan informasi secara ceroboh bila mereka
kehilangan konsentrasi. Orang dapat kehilangan konsentrasi bila mereka sedang
lelah. Jadi sebelum bernegosiasi, pastikan anda mendapatkan istirahat yang
cukup.
Bila memungkinkan, lakukan negosiasi
bila mereka sedang lelah, dan Anda sedang dalam kondisi puncak. Memberikan
informasi kepada pihak lain mungkin menunjukkan bahwa Anda mempercayai mereka.
Saling bertukar informasi dapat mempererat hubungan yang ada. Namun
berhati-hatilah bila mereka memberikan informasi kepada Anda. Jadi
perhatikanlah dengan baik informasi yang Anda berikan dan dapatkan.
h. Tip: “P” Stands For “Power”
Power adalah kemampuan Anda untuk mempengaruhi perilaku
pihak lain. Pertama-tama, Anda harus menyadari bahwa pada situasi apapun dalam
negosiasi, Anda selalu punya kekuatan (power).
Bahkan jika anda merasa tidak mempunyai kekuatan dan berada dalam posisi yang
lemah, anda tetap punya kekuatan. Mengapa? Karena ada dua macam kekuatan:
1)
Real
Power (kekuatan yang sesungguhnya), karena kekuatan memang
di tangan Anda.
2)
Perceived
Power, yaitu Anda sebenarnya tidak mempunyai kekuatan,
tetapi pihak lain tidak tahu atau mengira kekuatan Anda lebih besar dari mereka.6
6 Zoe, ”Dasar-Dasar dan
Prinsip Negosiasi Herb Cohen”, diakses dari
http://www.marketing.co.id/dasar-dasar-dan-prinsip-negosiasi-herb-cohen/, pada tanggal 07
Oktober 2017, pukul 11.21 WIB.
C.
Proses dan Tahapan Negosiasi
Proses
negosiasi diantaranya adalah sebagai berikut:
1.
Persiapan dan Perencanaan
Negosiasi yang baik tentunya
membutuhkan proses persiapan dan perencanaan yang matang, dengan terlebih
dahulu melakukan background check terhadap
apa yang akan di negosiasikan, dengan siapa kita akan melakukan proses
negosiasi. Proses ini juga perlu mempelajari sesuatu yang menjadi tujuan dari
lawan, apa persepsinya, apa karakteristik. Dalam persiapan dan perencanaan ini
kita perlu memfokuskan pada kekuatan dan kekurangan yang perlu diperbaiki. Pada
intinya seorang negosiator yang baik harus memiliki pengetahuan yang mendalam
mengenai sesuatu yang akan dinegosiasikan. Ini akan memudahkan negosiator dalam
melakukan negosiasi.
2.
Mendefinisikan Aturan-aturan Pokok
Setelah proses persiapan dan
perencanaan dilakukan, selanjutnya yang perlu ditetapkan adalah mendefinisikan
aturan-aturan pokok atau pedoman dalam negosiasi seperti apa yang boleh dan apa
yang tidak. Yang paling penting tentu saja adalah tujuan utama yang telah
ditetapkan. Pedoman atau aturan-aturan pokok perlu mendefinisikan
batasan-batasan misalnya jika terjadi deadlock atau ketidaksepakatan, apa yang
perlu dilakukan, pada tingkatan apa seorang negosiator boleh menurunkan
tuntutannya.
3.
Klarifikasi dan Justifikasi
Dalam proses ini, para pihak yang
melakukan negosiasi akan melakukan penjelasan (clarify) terhadap maksud dan tujuan masing- masing pihak. Dalam
tahap ini, informasi akan diberikan kepada masing-masing pihak. Tentu saja
kuantitas dan kualitas informasi yang diberikan tergantung pada strategi
negosiasi apa yang akan dipilih, apakah distributif atau integratif. Kita juga
perlu memahami bahwa dalam tahap ini, pihak lain (dan juga mungkin diri kita)
akan membesar-besarkan permasalahan (amplify),
dan melakukan justifikasi (pembenaran) terhadap apa yang akan dinegosiasikan.
Bahkan tidak jarang dapat melakukan bolstering (menghasut). Namun proses ini
tidak harus berlangsung secara konfrontatif, bahkan ketika kita menggunakan
atau strategi distributif sekalipun.
4.
Penawaran dan Pemecahan Masalah
Proses inilah merupakan proses paling
esensial dan paling penting dalam melakukan negosiasi. Pada proses ini kita
melakukan proses give and take, untuk
membuat sebuah konsensi dan menemukan kesepahaman. Melakukan penawaran dan
pemecahan masalah kepada pihak lain yang disebabkan adanya keinginan kita (ini
biasanya pada pendekatan atau strategi integratif).
5.
Menutup Negosiasi dan Implementasi
Proses negosiasi dapat ditutup dengan
dua pendekatan, yakni pendekatan formal dan pendekatan informal. Pendekatan
formal menekankan kepada aspek legalitas persetujuan yang ditetapkan sebagai
hasil dari proses negosiasi dan biasanya didokumentasikan dalam bentuk
perjanjian kerjasama, atau memorandum of
understanding, ataupun dalam bentuk kontrak. Ini biasanya terjadi pada
institusi ataupun organisasi resmi. Sedangkan pendekatan non formal biasanya
tidak menekankan pada aspek legalitas dan bahkan dapat dilakukan hanya dengan
berjabatan tangan semata.
Diterjemahkan dan dikembangkan dari buku Organizational Begavior Global Edition
Sixteenth Edition yang ditulis oleh Stephen P Robbins dan Timothy A Judge.
Teknis/tahapan negosiasi menurut
William Ury dibagi menjadi empat tahap, yaitu:
1. Tahapan Persiapan
a. Persiapan sebagai
kunci keberhasialan.
b.
Mengenal lawan, pelajari sebanyak
mungkin pihak lawan dan lakukan penelitian.
c.
Usahakan berfikir dengan cara
berpikir lawan dan seolah- olah kepentingan lawan sama dengan kepentingan anda.
d.
Sebaiknya persiapkan
pertanyaan-pertanyaan sebelum pertemuan dan ajukan dalam bahasa yang jelas dan
jangan sekali-kali memojokkan atau menyerang pihak lawan.
e. Memahami
kepentingan kita dan kepentingan lawan.
f.
Identifikasi masalahnya, apakah
masalah tersebut menjadi masalah bersama.
g. Menyiapkan
agenda, logistik, ruangan dan konsumsi.
h. Menyiapkan tim
dan strategi.
i.
Menentukan BTNA (Best Alternatifto A Negitieted
Agreement) alternatif lain atau harga dasar (bottom line).
2. Tahap Orientasi dan Mengatur Posisi
a. Bertukar informasi.
b. Saling
menjelaskan permasalahan dan kebutuhan.
c. Mengajuakan
tawaran awal.
3.
Tahap Pemberian Konsensi/ Tawar Menawar
a.
Para pihak saling menyampaikan
tawaranya, menjelaskan alasanya dan membujuk pihak lain untuk menerimanya.
b.
Dapat menawarkan konsensi, tapi pastikan kita memperoleh sesuatu sebagai imbalanya.
c. Mencoba memahai
pemikiran pihak lawan.
d. Mengidentifikasi
kebutuhan bersama.
e.
Mengembangkan dan mendiskusiakan opsi-opsi penyelesaian.
4. Tahapan Penutup
a. Mengevaluasi
opsi-opsi berdasarkan kriteria objektif.
b.
Kesepakatan hanya menguntungkan
bila tidak ada lagi opsi lain yang lebih baik, bila tidak berhasil mencapai
kesepakatan, membatalkan komitmen atau menyatakan
tidak ada komitmen.7
D.
Strategi dan Teknik Negosiasi
Cara membuat strategi yang akan dilakukan dalam
negosiasi adalah sebagai berikut:
1.
Adanya syarat minimum dan maksimum
yang harus diperoleh untuk negosiasi. Setelah itu kedua belah pihak bisa
menentukan beberapa jalan alternatif untuk solusi yang akan ditawarkan saat
negosiasi. Jalan tersebut harus saling terbuka dan tidak menimbulkan masalah
kedua belah pihak.
2.
Lakukan cara lain untuk
keberhasilan negosiasi jika negosiasi yang pertama tidak berhasil mencapai
kesepakatan Banyak bentuk negosiasi yang saat dilakukan kedua belah pihak tidak
mampu membuat keputusan bersama karena masing-masing negosiator memiliki
pendirian yang kuat dan tidak mau berubah. Jika hal ini terjadi maka dalam
proses negosiasi berikutnya kedua belah pihak
7 pedulihukum.blogspot.com/2009/02/negoisasi-dan-mediasi.html, diakses 8
Oktober
2017.
harus bisa menentukan jalan yang berbeda untuk mendapatkan
kesepakatan bersama.
3.
Memilih Riset Yang
Terbaik
a. Mempelajari keinginan, kelemahan dan keunggulan lawan negosiasi.
b. Bekerjalah
sendiri untuk mengetahui semua informasi dari lawan negosiasi.
c.
Mencari bukti yang cukup banyak
tentang lawan negosiasi tersebut.
d. Membuat
riset yang efektif untuk mengetahui semua yang ada pada lawan negosiasi.
e. Memikirkan tujuan
utama dalam bernegosiasi.
f.
Menjaga emosi sangat tepat untuk mencapai tujuan bersama.
g. Bersikap kepala
dingin dan tidak egois terhadap lawan negosiasi.
h.
Pencapaian tujuan negosiasi yang
efektif dan menguntungkan kedua pihak.
4.
Membicarakan Tujuan
Utama
Sampaikan hanya tujuan utama atau hal-hal yang penting
dalam bernegosiasi dan tidak perlu berbelit-belit dan menyimpang dari masalah.
Hindari membicarakan masalah pribadi saat negosiasi dan pisahkan tim untuk
benegosiasi sesuai dengan keahliannya.
5.
Bersikap Adil
Sikap adil yang dimaksudkan adalah memikirkan kebaikan
dan keuntungan dari semua pihak tanpa ada manipulasi. Menghindari hal- hal yang
bisa menimbulkan persaingan yang kurang sehat kedua belah pihak.
6. Win-win Solution
Bersikap flesibel terhadap segala kemungkinan yang
terjadi saat proses negosiasi. Fleksibel akan membantu mencegah jalan buntu
saat negosiasi. Kemudian tim mencari beberapa alternatif pilihan yang saling
menguntungkan kedua belah pihak.
7.
Menyelesaikan Proses Negosiasi Dengan Cepat
Hindari proses negosiasi yang lama dan segera
menyelesaikan proses negosiasi. Selain itu anda bisa memilih fasilitas
negosiasi yang bagus agar proses negosiasi berjalan dengan cepat.8
8 http://dvdpelatihansdm.com/materi-pelatihan-yang-lengkap-tentang-teknik-negosiasi- atau-negotiation-skills/
Beberpa teknik
negosiasi :
1.
Taktik
Taktik memiliki beberapa tujuan. Taktik akan membantu
untuk melihat permasalahan sebenarnya
yang sedang diperdebatkan di meja perundingan.Taktik juga dapat menguraikan
kemandekan. Dan, dapat membantu untuk melihat dan melindungi diri dari
kebohongona negosiator.Berikut ini, sembilan strategi negosiasi yang dapat
digunakan dan dihindari :
2.
Mengeryit (The
Wince)
Taktik ini dikenal juga dengan istilah terkejut (flinch) merupakan reaksi negatif
terhadap tawaran seseorang. Dengan kata lain, bertindak terkejut saat negosiasi
yang diadakan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.
3.
Berdiam (The Silence)
Jika Anda tidak menyukai apa kata seseorang, atau jika
Anda baru saja membuat tawaran dan Anda sedang menunggu jawaban, diam bisa
menjadi pilihan terbaik Anda. Kebanyakan orang tidak bisa bertahan dalam
kesunyian panjang (dead air time).
Mereka menjadi tidak nyaman jika tidak ada percakapan untuk mengisi kekosongan
antara Anda dan pihak lain. Biasanya, pihak lain akan merespon dengan konsesi
atau memberikan kelonggaran.
4.
Ikan Haring Merah (Red Herring)
Istilah ini diambil dari kompetisi tua di Inggris,
Berburu Rubah (fox hunting competition).
Dalam kompetisi ini, tim lawan akan menyeret dan membaui jejak rubah ke arah
lain dengan ikan. Sehingga, anjing lawan akan terkecoh dan kehilangan jejak.
Sama halnya saat negosiator membawa "ikan amis" atau isu lain ke meja
perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama bahasan.
5.
Kelakuan Menghina (Outrageous Behaviour )
Segala bentuk perilaku biasanya dianggap kurang bermoral
dan tidak dapat diterima oleh lingkungan dengan tujuan memaksa pihak lain untuk
setuju. Seperti pihak manajemen muak dengan tuntutan yang dianggap tidak masuk
akal dan terpaksa menandatangi kontrak dengan air mata kemudian membuangnya
secara ganas dan dramatis seolah - olah diliput oleh media. Tujuan dari taktik
ini adalah untuk menggertak orang-orang yang terlibat dalam negosiasi.
6.
Yang Tertulis (The
Written Word )
Adalah persyaratan ditulis dalam perjanjian yang tidak
dapat diganggu gugat. Perjanjian, sewa guna usaha (leasing), atau harga di atas pahatan batu dan sekarang di kertas
(uang) adalah contoh-contoh yang tertulis.
7.
Pertukaran (The
Trade-off )
Taktik ini digunakan untuk tawar-menawar. Pertukaran
hanya menawarkan konsesi, sampai semua pihak setuju dengan syarat-syarat.
Sebenarnya, taktik ini dipakai untuk kompromi.
8.
Ultimatum (The Ultimatum)
Penggunaan ultimatum kadang-kadang (seldom) efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi. Namun,
suatu saat dalam sebuah negosiasi yang panjang saat Anda merasa Anda perlu
menggunakan taktik ini.
9.
Berjalan Keluar (Walking Out)
Pada beberapa situasi, berjalan keluar dapat digunakan
sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.
10. Kemampuan
untuk Mengatakan Tidak (The Ability to
Say “No”) Sebuah taktik memepang peran sangat penting dalam segala macam
strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling
dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan “tidak”
secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai “Ya”.
E.
Putusan Hasil Negosiasi
Negosiasi merupakan cara menetapkan
keputusan yang dapat disepakati dan diterima beberapa pihak dan menyetujui
bagaimana tindakan yang akan dilakukan. Ujung dari negosiasi adalah poin
kesepakatan yang diambil kedua belah pihak.
Negosiasi berpotensi untuk terjadinya
konflik dari awal hingga akhir pembicaraan. Negosiasi dapat menggunakan
cara-cara pertukaran sesuatu baik berupa barter ataupun bargaining. Umumnya
negosiasi dilakukan hampir selalu berbentuk tatap-muka, menggunakan bahasa
lisan, gerak/bahasa tubuh maupun ekspresi wajah.
Ada tiga konsep penting yang harus
dipahami oleh seorang negosiator, untuk membangun kerangka dasar pengambilan
keputusan, yaitu:
1. Best Alternatifto a Negotiated
Agreement (BATNA), adalah langkah- langkah atau
alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh seorang negosiator bila
negosiasi tidak mencapai kesepakatan. Misalnya mengenai pesangon yang akan
dibayarkan oleh pengusaha dalam proses PHK tidak dapat disepakati oleh pihak
pekerja, maka ada dua pilihan yang bisa ditawarkan oleh pihak pengusaha yaitu
mencoba untuk melakukan trade off dengan
pasal penambahan cuti atau meninggalkan perundingan bila tidak ada tanda-tanda
positif dari pihak pekerja untuk beranjak dari posisinya saat itu.
2. Reservation price,
yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat diterima sebagai sebuah
kesepakatan dalam negosiasi. Sebagai contoh: negosiator dari pihak pekerja akan
menyepakati hasil perundingan secara keseluruhan, apabila minimum 5 dari 10
usulan mereka dapat diterima oleh pihak perusahaan.
3. Zone of Possible Agreement atau
disingkat ZOPA, yaitu suatu zona atau area yang memungkinkan terjadinya
kesepakatan dalam proses negosiasi.9
Pendekatan
Analisis Keputusan Pada Negosiasi
Raiffa (1982) mengembangkan
pendekatan analisis keputusan pada negosiasi sebagai Alternatif analisis teori
permainan, sebuah pendekatan tentang bagaimana orang biasa (tidak selalu
rasional dan pandai) pada kenyataannya berperilaku. Pendekatan Raiffa ini memusatkan
diri dalam memberikan nasihat terbaik bagi negosiator kunci dengan berpedoman
pada hal paling mungkin dari profil perilaku pihak lain. Struktur analitis dari
pendekatan ini didasarkan pada tiga informasi, yakni:
1.
Alternatif yang dimiliki tiap pihak agar terjadi kesepakatan.
2.
Ketertarikan tiap
pihak.
3.
Derajat kepentingan dari setiap
ketertarikan yang dimiliki tiap pihak Alternatif agar terjadi kesepakatan sebelum melakukan negosiasi
penting, kita harus mempertimbangkan langkah yang akan
diambil jika tidak terjadi kesepakatan. Langkah ini merupakan alternatif
terbaik terhadap kesepakatan yang sedang dinegosiasikan (Best Alternatifto Negotiated Agreement/BATNA). BATNA berperan
penting sebagai batas bawah dalam menentukan hasil minimum yang diharapkan
dalam negosiasi kerja sama yang sedang diupayakan tersebut. Hasil apa pun dari negosiasi yang lebih
tinggi nilainya disbanding dengan BATNA akan membuat
kita menjauh dari titik tidak tercapainya kesepakatan dan setiap hasil
negosiasi yang lebih rendah dari BATNA jelas ditolak.
Ketertarikan para pihak dalam
melakukan analisis pada sebuah negosiasi perlu dikenali semua ketertarikan
pihak yang melakukan negosiasi tersebut. Negosiator tidak selalu menyadari
ketertarikan yang dimilikinya karena ada perbedaan antara posisi yang
dinyatakan oleh negosiator dan ketertarikan dasar yang dimiliki oleh seorang
negosiator. Posisi adalah kebutuhan yang dinyatakan dan dituntut oleh satu
pihak terhadap pihak lainnya dalam sebuah negosiasi. Ketertarikan adalah hal
dasar di belakang posisi-posisi tersebut yang dapat jadi hal penting bagi
negosiator bila mereka mampu disadarkan terhadap adanya hal tadi. Terkadang
focus terhadap ketertarikan yang lebih dalam mampu mengidentifikasi hal yang
lebih penting bagi pihak lain, pemahaman ini akan menjadi dasar tawar-menawar
yang lebih masuk akal.
Derajat kepentingan tiap pihak
terhadap keinginannya mungkin sangat menonjol meskipun menyadari seluruh
keinginan mungkin tidak memikirkan dengan saksama derajat kepentingan dari
keinginan-keinginan tersebut. Kesepakatan terbaik tercapai dengan merelakan hal
yang kurang penting dan memperoleh hal yang lebih penting. Untuk dapat masuk
dalam sebuah negosiasi maka anda harus menyadari derajat kepentingan dari tiap
keinginan
bagi anda, sehingga anda akan dapat mengenali pertukaran mana yang
lebih menarik dan mana yang kurang menarik bagi anda. 10
BAB
III PENUTUP
A. Kesimpulan
1.
Negosiasi dan juga konsultasi adalah
bagian dari penyelesaian sengketa di antara para pihak dengan jalan damai,
melalui suatu perundingan. Negosiasi ini pun bukan arbitrase, dan negosiasi
ditempatkan ke dalam bagian dari Alternatif Penyelesaian Sengketa.
2.
Menurut Sardjono, menyatakan
prinsip negosiasi, yaitu transparansi, akuntabilitas, keadilan, saling
menghargai dan menghormati.
3.
Proses negosiasi terdiri atas
persiapan, perencanaan, mendefinisikan aturan-aturan pokok, klarifikasi dan
justifikasi, penawaran dan pemecahan masalah, menutup negosiasi dan implementasi.
4.
Strategi dan teknik negosiasi terdiri atas:
a. Adanya
syarat minimum dan maksimum yang harus diperoleh untuk negosiasi.
b.
Lakukan cara lain untuk
keberhasilan negosiasi jika negosiasi yang pertama tidak berhasil mencapai kesepakatan.
c. Memilih riset
yang terbaik, meliputi:
1)
Mempelajari keinginan, kelemahan dan keunggulan lawan negosiasi.
2)
Bekerjalah sendiri untuk mengetahui
semua informasi dari lawan negosiasi.
3)
Mencari bukti yang cukup banyak tentang lawan
negosiasi tersebut.
30
4)
Membuat riset yang efektif untuk
mengetahui semua yang ada pada lawan negosiasi.
5)
Memikirkan tujuan utama dalam bernegosiasi.
6)
Menjaga emosi sangat tepat untuk mencapai tujuan bersama.
7)
Bersikap kepala dingin dan tidak egois terhadap
lawan negosiasi.
8)
Pencapaian tujuan negosiasi yang
efektif dan menguntungkan kedua pihak
d.
Membicarakan tujuan utama, hanya
tujuan utama atau hal-hal yang penting dalam bernegosiasi dan tidak perlu
berbelit-belit dan menyimpang dari masalah.
e.
Bersikap Adil, sikap adil yang
dimaksudkan adalah memikirkan kebaikan dan keuntungan dari semua pihak tanpa
ada manipulasi.
f.
Win-win
Solution, bersikap flesibel terhadap segala kemungkinan yang
terjadi saat proses negosiasi.
g.
Menyelesaikan proses negosiasi
dengan cepat, hindari proses negosiasi yang lama dan segera menyelesaikan
proses negosiasi.
Selanjutnya teknik negosiasi terdiri atas taktik, mengeryit (the wince), berdiam (the silence), ikan haring merah (red herring), kelakuan menghina (outrageous behaviour ), yang tertulis (the written word ), pertukaran (the trade-off ), ultimatum (the ultimatum), berjalan keluar (walking out), dan kemampuan untuk
mengatakan tidak (the ability to say “no”).
5.
Ada tiga konsep penting yang harus
dipahami oleh seorang negosiator, untuk membangun kerangka dasar pengambilan
keputusan, yaitu:
a.
Best
Alternatifto a Negotiated Agreement (BATNA),
adalah langkah- langkah atau alternatif-alternatif yang akan dilakukan oleh
seorang negosiator bila negosiasi tidak mencapai kesepakatan.
b.
Reservation
price, yaitu nilai atau tawaran terendah yang dapat
diterima sebagai sebuah kesepakatan dalam negosiasi.
c.
Zone
of Possible Agreement atau disingkat ZOPA, yaitu suatu
zona atau area yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi.
B.
Saran
1.
Dengan adanya makalah ini saya
berharap agar kita dapat mengubah cara negosiasi kita yang salah agar menjadi
lebih baik lagi sehingga juga dapat meningkatkan akhlak manusia menjadi lebih
baik lagi.
2.
Kiranya dapat menerapkan
prinsip-prinsip negosiasi dalam pelaksanaannya agar terwujud sebuah negosiasi
yang diinginkan.
3.
Dalam melaksanakan negosiasi perlu
diperhatikan dalam melakukan prosesnya supaya kesepatakan antara dua pihak atau
lebih bisa diterima sebagaimana mestinya.
4.
Strategi dan teknik negosiasi
senantiasa diimplemasikan dalam pelaksanannya supaya dapat terlaksana lebih
efektif dan efisien.
5.
Dalam menentukan putusan negosiasi
hendaknya dapat membangun kerangka dasar pengambilan keputusan, sehingga
keputusan yang didapatkan sesuai dan diterima oleh kedua belah pihak atau lebih.
DAFTAR PUSTAKA
A. Buku-buku
Henry Campbell Black, Op Cit, p. 934. Steven H Gifis, Op Cit p. 310.
M. Marwan dan Jimmy
P, Op Cit, hlm. 450.
Sardjono, T.
2009. 8 Langkah Sukses Negosiasi.
Depok: Raih Asa Sukses.
B.
Sumber Lain
http://www.marketing.co.id/dasar-dasar-dan-prinsip-negosiasi-herb-cohen/,
pada tanggal 07 Oktober 2017, pukul 11.21 WIB. Diakses 8 Oktober 2017.
pedulihukum.blogspot.com/2009/02/negoisasi-dan-mediasi.html.
Diakses 8
Oktober 2017.
http://dvdpelatihansdm.com/materi-pelatihan-yang-lengkap-tentang-teknik-
negosiasi-atau-negotiation-skills/.
Diakses 8 Oktober 2017.
http://apakabar.weebly.com/negosiasi.html.
Diakses 8 Oktober 2017.
https://mnj.my.id/wp-content/uploads/2017/12/MAKALAH-MAPS-TENTANG-NEGOSIASI.pdf
http://www.hukumonline.com/berita/baca/lt597973a946930/negosiasi-
pemerintah-dengan-freeport-indonesia-sepakati-badan-hukum-dan-smelter. Diakses
8
Oktober 2017.
iii
Terima kasih contoh makalahnya bos
BalasHapus